Tâm lý học hành vi của loài người

“Tâm lý học đằng sau những hành vi sai lầm của loài người – Charlie Munger”  là chuỗi các bài viết của @S.A.F.E team trên Newslettervietnam.

Chuỗi các bài viết được lược dịch dựa trên bài nói chuyện huyền thoại của ngài Charlie Munger tại trường Harvard vào năm 1995, sau này được đặt tên là The Psychology Of Human Misjudgement.

Nội dung bài viết

  • 1. Tâm lý phản ứng mạnh mẽ với phần thưởng (Reward super-response tendency)
  • 2. Tâm lý yêu thích (Liking/loving tendency)
  • 3. Tâm lý ghét bỏ (Disliking/hating tendency)
  • 4. Tâm lý xóa bỏ nghi ngờ để quyết định nhanh (Doubt-avoidance tendency)
  • 5. Tâm lý nhất quán trong tư duy (Commitment & consistency tendency)
  • 6. Tâm lý tò mò (Curiosity tendency)
  • 7. Tâm lý chia sẻ công bằng  (Kantian fairness tendency)
  • 8. Tâm lý đố kỵ (Envy/jealousy tendency)
  • 9. Tâm lý đền đáp (Reciprocation tendency)
  • 10. Tâm lý bị ảnh hưởng chỉ vì liên kết trong quá khứ (Influence from mere-association tendency)
  • 11. Tâm lý phủ nhận thực tại quá đau đớn (Pain-avoiding psychological denial)
  • 12. Tâm lý phản ứng mạnh về bản thân (Excessive self-regard tendency)
  • 13. Tâm lý lạc quan quá mức (Overoptimism tendency)
  • 14. Tâm lý phản ứng mạnh khi bị tước đoạt (Deprival super-reaction tendency)
  • 15. Bằng chứng xã hội, tâm lý lan truyền đám đông (Social-proof tendency)
  • 16. Tâm lý nhận thức sai với sự tương phản (Contrast misreaction tendency)
  • 17. Tâm lý bị tác động mạnh khi chịu áp lực (Stress-influence tendency)
  • 18. Tâm lý ưa thích những thứ tiện lợi, ở gần ta (Availability-misweighing tendency)
  • 19. Tâm lý sử dụng hoặc mất đi các kỹ năng (Use-it-or-lose-it tendency)
  • 20. Tâm lý bị ảnh hưởng bởi các chất gây nghiện (Drug-misinfluence tendency)
  • 21. Tâm lý bị tụt hậu khi tuổi già đến (Senescence-misinfluence tendency)
  • 22. Tâm lý bị ảnh hưởng quá bởi cường quyền (Authority-misinfluence tendency)
  • 23. Tâm lý không nghiêm túc trong việc quan trọng (Twaddle tendency)
  • 24. Tâm lý tôn trọng logic và khoa học (Reason-respecting tendency)
  • 25. Hiệu ứng siêu kết hợp tâm lý (Lollapalooza tendency)

1. Tâm lý phản ứng mạnh mẽ với phần thưởng (Reward super-response tendency)

Ngài Munger: “Mặc dù tôi luôn nghĩ rằng tôi đã ở trong top 5% những kẻ cùng trang lứa về việc nghiên cứu động cơ (incentives), ấy vậy mà tôi vẫn đánh giá thấp và luôn luôn ngạc nhiên trước sức mạnh của nó.

Một trong những ví dụ mà tôi ưa thích nhất là case của công ty chuyển phát nhanh Federal Express (FedEx). Với yêu cầu phải thực hiện đóng gói và chuyển nhanh những kiện hàng trong ca tối, ban lãnh đạo FedEx vô cùng đau đầu khi nhân viên làm việc rất thiếu hiệu quả. Họ thử đủ mọi cách, từ tuyên truyền về trách nhiệm, đến việc kiểm điểm, camera giám sát, …, vậy mà mọi thứ vẫn chậm tiến độ.

Cho đến khi, một kẻ thông minh phát hiện ra rằng chính sách trả lương theo giờ (pay by hour) hiện tại thúc đẩy động cơ kéo dài giờ làm việc của các nhân viên ca tối lên. Họ đổi sang chính sách trả tiền theo ca (pay by shift), và nhân viên nào làm xong việc của mình thì được về sớm. Ngạc nhiên thay, giải pháp hướng đến lợi ích đó đã hoạt động cực kỳ hiệu quả! Các kiện hàng của FedEx ngày nay đã được xử lý thuộc top nhanh nhất thế giới.

Trong những ngày đầu lịch sử Xerox, Joe Wilson cũng đã gặp tình huống tương tự. Ông này phải đi xuống thực tế tại Xerox vì không hiểu tại sao một dòng máy in tốt và rẻ như vậy, lại có doanh số tệ hơn một dòng máy cũ hơn rất nhiều. Khi ông đến nơi, ông mới ngộ ra rằng chính sách hoa hồng (commission policy) của dòng máy cũ cho các nhân viên sale rất cao, thành ra họ có động cơ đẩy doanh số sản phẩm chất lượng kém ấy cho khách hàng – những người đáng nhẽ phải được đối xử tốt hơn.

Chúng ta nhất định cần ghi tâm lời răn mà ngài Ben Franklin đã viết trong quyển Poor Richard’s Almanack: “Nếu phải thuyết phục, hãy tập trung vào lợi ích thay vì lý lẽ.” Nguyên lý này là một la bàn chỉ hướng vô cùng khôn ngoan trong cuộc sống: đừng bao giờ nghĩ về thứ gì khác khi điều quan trọng nhất ta cần phải biết là động cơ riêng của mỗi người.

Một trong những hậu quả nghiêm trọng nhất của tâm lý phản ứng mạnh từ phần thưởng: chính là thứ mà tôi gọi là “mâu thuẫn tâm lý thực dụng” (incentive caused bias).

Một người mà có xuất thân đàng hoàng tử tế, vẫn có thể trở thành một kẻ thất đức trong môi trường mà các động cơ tiền bạc đã làm lu mờ anh ta, giống như trường hợp mà các nhân viên bán hàng Xerox đã lừa dối khách hàng họ vậy.

Những lĩnh vực dịch vụ chuyên môn như tài chính, hành luật, y tế, giáo dục, sửa chữa máy móc là nơi mà sự băng hoại đạo đức vì phản ứng với phần thưởng xảy ra nhiều nhất, do lợi thế thông tin của người cung cấp dịch vụ quá lớn so với các khách hàng.

Tình trạng mâu thuẫn tâm lý thực dụng tràn lan như vậy, khiến một người thông minh sẽ phải: (1) đặc biệt sợ hãi và tránh xa các lời khuyên từ chuyên gia tư vấn, khi chính sách thu nhập của người tư vấn không đồng nhất với lợi ích của ta (2) luôn phải check lại các lời khuyên một lần nữa và đặt tinh thần khách quan lên trên hết.”

2. Tâm lý yêu thích (Liking/loving tendency)

Ngài Munger: “Ngoài yêu thích những đối tượng gần gũi như gia đình, bạn bè thuở nhỏ, một người có khả năng rất cao sẽ yêu thích việc được ngưỡng mộ và yêu thích bởi kẻ khác.

Chúng ta thường thấy như thế nào khi một người sẵn sàng phấn đấu cả đời để được ngưỡng mộ và tận tâm yêu thích bởi những người xa lạ mà chẳng liên quan máu mủ gì đến anh ta cả. 

Xu hướng này nhìn chung tạo ra động lực phấn đấu tích cực cho toàn xã hội, giúp những người cha, mẹ tạo ra của cải để nuôi dạy con cái, giúp con cái phấn đấu để không phụ lòng cha mẹ, giúp những bạn trẻ ngưỡng mộ những tấm gương phấn đấu để trở thành những tấm gương lớn hơn…

Tuy nhiên, một trong những hậu quả tương đối nguy hiểm là khi người yêu thích (liker/lover) bắt đầu dùng thiên hướng tâm lý này để hợp lý hóa cho việc:

– Làm lơ với lỗi lầm, hoàn toàn phục tùng những ý muốn của đối tượng họ yêu thích.

– Ưa thích mọi thứ về đối tượng chỉ vì người ưa thích có cảm tình với chúng.

– Loại bỏ tất cả những sự thật để thúc đẩy tình cảm.”

3. Tâm lý ghét bỏ (Disliking/hating tendency)

Ngài Munger: “Trái ngược lại với xu hướng tâm lý yêu thích trên, loài người vốn đã sinh ra để ghét bỏ và thù hằn ngay từ đầu.

Lịch sử loài người của chúng ta tràn ngập những cuộc chiến tranh của các bộ tộc, tôn giáo, chính trị. Israel và Palestine mâu thuẫn với nhau hàng nghìn năm. Đúng như một câu châm ngôn thông thái nhất mà tôi từng nghe: “Chính trị là nghệ thuật của các trò tuyên chiến vì thù ghét nhau.

Tâm lý ghét bỏ còn hiện diện ở cấp độ gia đình, nơi mà chính những anh chị em ruột thịt đấu tranh, giành giật tài sản thừa kế và thù ghét nhau qua hàng chục năm.

Cũng tương tự như tâm lý yêu thích quá mức, hậu quả của tâm lý thù hằn là: một, chối bỏ những điểm tích cực và giá trị mà những đối tượng ta ghét bỏ mang lại; hai, ghét những sản phẩm/dịch vụ/con người chỉ vì liên kết trong quá khứ của ta.”

4. Tâm lý xóa bỏ nghi ngờ để quyết định nhanh (Doubt-avoidance tendency)

Ngài Munger: “Bộ não con người chúng ta được lập trình để loại bỏ nghi ngờ nhằm quyết định thật nhanh. Thử nghĩ một con mồi như vậy mà cần vài phút để suy nghĩ xem nên làm gì khi thú dữ tấn công, thì ắt hẳn đã không thể tồn tại được đến ngày nay. Song, câu hỏi nên được đặt ra ở đây là điều gì gây ra tâm lý xóa bỏ nghi ngờ để quyết định nhanh?

Một người không hề bị đe dọa, hay hối thúc, ấy vậy mà vẫn bị một động lực nào đó xóa tan nghi ngờ và quyết định sai lầm. Điều này xảy ra cực kỳ phổ biến trong các tôn giáo cực đoan. Chúng ta sẽ bàn về điều này kĩ hơn khi nói về xu hướng tâm lý đám đông (social-proof) và xu hướng tâm lý bị áp lực (stress influence) ở các phần sau vậy…”

5. Tâm lý nhất quán trong tư duy (Commitment & consistency tendency)

Ngài Munger: “Bộ não của loài người chúng ta được lập trình để ngại thay đổi. Chúng ta thấy điều này cực kỳ phổ biến trong thói quen của con người, kể cả thói quen tốt lẫn thói quen hủy hoại.

Rất hiếm người có thể tự liệt kê những thói quen xấu của mình ra và tự hào rằng mình đã tiêu diệt được nó – thậm chí một số người còn không thể nhận ra chúng. Và như thế, nhiều người dần chấp nhận các thói quen của mình như số phận, rồi từ bỏ việc thay đổi.

Một quy tắc ở đây để giải quyết lại một lần nữa đến từ lời khuyên của ngài Benjamin Franklin trong quyển Poor Richard’s Almanack: “Một tấc phòng ngừa còn hơn một tấn để chữa trị (one ounce of prevention is worth a pound of cure)”. Với tâm lý nhất quán trong tư duy, việc ta đề phòng các thói quen hủy hoại như cờ bạc, rượu chè, thuốc sách, ngoại tình, trễ hẹn, tiêu pha, lười biếng, trì hoãn … có lợi hơn rất nhiều với việc phải chữa trị thứ thói quen “xiềng xích” trói buộc ta.

Từ nhiều nghiên cứu khác nữa cộng lại, ông mới kết luận rằng não loài người cũng giống trứng loài người vậy (the human mind is a lot like the human egg). Khi một con tinh trùng đi vào bên trong trứng, mọi cánh cửa tự động đóng lại, ngăn tất cả các con khác đi vào. Não ta cũng hoạt động với cơ chế chẳng khác gì như thế. Một ý tưởng ta cho là hay, từng hoạt động tốt trong quá khứ, đột nhiên gặp ý tưởng khác hay hơn, hoặc ý tưởng tốt cũ của ta đã lạc hậu – óc ta vẫn tự động “đóng lại” lạ thường!

Có thể nói, người mà nghĩ ra liệu pháp hay nhất cho xu hướng tâm lý này là Charles Darwin. Ông tự rèn luyện cho ông cái thói quen khách quan: tìm kiếm mạnh mẽ (intensively) những bằng chứng chống lại các lập luận trước của ông – đặc biệt khi lập luận của ông cảm thấy rất hay. Ông chính là minh chứng của việc lợi dụng bẫy tâm lý của con người để hình thành nên một trong những bộ óc vĩ đại nhất lịch sử…”

6. Tâm lý tò mò (Curiosity tendency)

Ngài Munger: “Có rất nhiều sự tò mò bẩm sinh trong các loài động vật có vú, đặc biệt là loài khỉ và vượng. Tuy nhiên, sự tò mò của loài người là dạng thể cao nhất, và tạo ra sự tiến hóa bậc cao như chúng ta thấy ngày nay. Sự tò mò là khởi nguồn cho việc thách thức các nền giáo dục lỗi thời, giúp con người ta chống lại các xu hướng tâm lý sai lầm trên như tính nhất quán, tính xóa bỏ nghi ngờ.

Ngay cả sau khi một người hoàn thành khóa học chính quy, sự tò mò của anh ta vẫn tiếp tục phát triển dài phia sau đó một cách thú vị, góp phần phục vụ cho cuộc đời và sự học của anh ta…”

7. Tâm lý chia sẻ công bằng  (Kantian fairness tendency)

Ngài Munger: “Tiến sĩ Kant khá nổi tiếng trong việc chỉ ra các nguyên tắc ứng xử xã hội “vàng” mà loài người thường tuân theo nhằm đạt chuẩn mực đạo đức, tạo sự công bằng trong một hệ thống.

Trong xã hội hiện đại, chúng ta thường thấy các hành vi lịch sự như xếp hàng “ai tới trước thì được phục vụ trước” khá phổ biến. Ngoài ra, người ta còn thấy các tình huống chia đều lợi ích cho người lạ nếu như một món quà, hay một tai nạn xảy ra và nhiều người đến giúp đỡ.”

8. Tâm lý đố kỵ (Envy/jealousy tendency)

Ngài Munger: “Một loài vật thông qua chọn lọc tự nhiên để tiến hóa, ắt hẳn sẽ có động lực rất mạnh với thực phẩm khi chúng thấy thực phẩm đầu tiên. Điều này dẫn đến sự mâu thuẫn kịch liệt (conflict) khi đồ ăn được nhìn thấy trong tay một con vật khác cùng chủng loài. Đây có lẽ là một trong những nguồn gốc quan trọng nhất của xu hướng tâm lý ghen ghét luôn nằm sâu thẳm trong mỗi con người.

Tâm lý ghen tỵ khá phổ biến, và vô cùng cực đoan khi ta nghe các câu chuyện thần thoại, tôn giáo, văn học mà ở đó đầy rẫy sự chém giết và bi thương. Vị thánh Moses thậm chí còn căn dặn trong 10 điều răn cho những tội lỗi của con người – trước cả khi Đức Jesus sinh ra – rằng: “Ngươi không được phép ham muốn nhà người ta, vợ người ta, tôi tớ nam nữ, con bò con lừa, hay bất kỳ vật gì của người ta.

Tâm lý đố kỵ này còn cực đoan trong thời đại thông tin hiện đại. Chúng ta thấy những đồng nghiệp/lãnh đạo cấp cao của những ngân hàng ghen ghét nhau ra sao khi biết được lương thưởng của nhau. Nhiều hãng luật, vì sợ chuyện này, nên quyết định trả tất cả thành viên hội động quản trị mức lương như nhau, để tránh gây mâu thuẫn lâu dài. Như Warren đã quan sát cuộc đời và chia sẻ một cách thông thái nhiều lần: “Không phải lòng tham thúc đẩy thế giới, mà là sự đố kỵ (It is not greed that drives the world, but envy)”

9. Tâm lý đền đáp (Reciprocation tendency)

Ngài Munger: “Trong mỗi con người chúng ta, xu hướng đền đáp lại ân hay oán đã từ lâu được lưu ý. Chúng ta cũng thường thấy tâm lý này trong các loài vật, đặc biệt nhất là loài chó, hoặc khỉ. Xu hướng này giúp thúc đẩy sự hợp tác, tương hỗ lẫn nhau trong cùng chủng loài.

Nhìn lại lịch sử chiến tranh thế giới, chúng ta thấy cả hai mặt của tâm lý này diễn ra thường xuyên như thế nào: hai quốc gia này có thể trao trả tù binh cho nhau một cách văn minh, trong khi hai quốc gia khác sẵn sàng tiêu diệt mọi thứ liên quan đến nhau.

Một trong những liệu pháp nhằm tránh việc trả đũa cực đoan là tự kiểm soát để hoãn việc hành động lại. Như lời của Tom Murphy – một người bạn vô cùng thông thái của tôi – khuyên rằng: “Bạn luôn luôn có thể bảo gã ấy cút xéo đi vào ngày mai. Nếu đó thực sự là một ý hay!”

Ngược lại, đối với trường hợp báo ân, trong giới kinh doanh, khi một tay bán ôtô khôn ngoan mời bạn ngồi xuống ghế đệm sofa cao cấp và thưởng thức một ly cà phê ngon miễn phí, bạn có thể dễ dàng bị rơi vào một tình huống mà bạn có thể bị thiệt hại hơn hàng trăm lần so với phép lịch sự nhỏ nhoi ấy. Điều này thậm chí còn ảnh hưởng nặng nề hơn ở trong trường hợp của các bộ phận mua hàng (purchasing), nơi mà thiệt hại tăng lên thuộc về công ty chứ không phải người mua hàng đó.

Vì lẽ này, Sam Walton – chủ chuỗi siêu thị Walmart nổi tiếng – đã khôn ngoan nghĩ ra giải pháp: Không cho phép nhân viên mua hàng nhận bất cứ quà cáp gì từ người cung cấp, cho dù đó là một miếng hotdog. Xét đến thứ tâm lý đền đáp đã ăn sâu trong não chúng ta, biện pháp này của Walton có thể nói là vô cùng chính xác…”

10. Tâm lý bị ảnh hưởng chỉ vì liên kết trong quá khứ
(Influence from mere-association tendency)

Ngài Munger: “Trong một nghiên cứu vể phản xạ có điều kiện của con người (giống như thí nghiệm lắc chuông của Pavlov với chú chó vậy), Skinner đã chỉ ra rằng các hành vi tạo ra thói quen mới, hầu như đều có liên kết với phần thưởng trong quá khứ.

Những tay quảng cáo lành nghề hiểu rất rõ xu hướng tâm lý này. Bạn sẽ không bao giờ thấy Coca Cola quảng cáo về hình ảnh một đứa trẻ bị béo phì cả. Bạn sẽ luôn nhìn thấy hình ảnh vui tươi, sinh động bên cạnh lon Coke – khác xa với thực tế. Trong quân đội cũng vậy, nhạc hành quân lúc nào cũng ấn tượng và hùng hồn.

Tuy nhiên, những sai lầm lớn của con người liên quan đến liên kết kỉ niệm, hầu như đều đến từ những thành công trong quá khứ (past successes) của ta. Con người ta có xu hướng vịn vào quá khứ để ra quyết định cho tương lai của mình, bất chấp hai hoàn cảnh hoàn toàn khác nhau.

Thử nhìn lại lịch sử khi Napoleon và Hitler xâm lược Nga sau khi đã sử dụng đoàn quân bất bại ở mọi nơi khác. Thời tiết giá lạnh và quãng đường di chuyển dài là những thứ mà họ không thấy sau khi ngủ quên trong chiến thắng. 

Một ví dụ khác là khi một gã lao vào trò cờ bạc trong sòng bài một cách ngu ngốc, song may mắn thay hắn lại chiến thắng vài ván đầu. Xác suất vô tình này khiến hắn sẽ thử đi, thử lại, thử tới, thử lui cho đến khi hoàn toàn khánh kiệt. Để tránh khỏi việc trở thành nạn nhân cho bẫy tâm lý liên kết trong quá khứ, ta cần có hai liệu pháp sau:

(1) Phải nhìn lại lí do mà ta đạt đến sự thành công trong ký ức, nhất thiết phải tìm ra những nhân tố, nguyên do bất ngờ xảy đến ngoài dự tính – hay còn nói đến là yếu tố may mắn – liệu có lặp lại lần nữa?

(2) Phải nhìn ra những rủi ro, những điều kiện hoàn cảnh ở thời điểm hiện tại khác gì so với quá khứ?”

11. Tâm lý phủ nhận thực tại quá đau đớn (Pain-avoiding psychological denial)

Ngài Munger: “Một câu chuyện đã đánh mạnh vào ký ức của tôi vào thời Thế chiến thứ 2: khi một chàng trai vận động viên siêu giỏi – đồng thời là học sinh xuất sắc ở thị trấn của tôi – đã bay qua biển Thái Bình Dương và không bao giờ trở về. Mẹ của anh ta, vốn là một phụ nữ rất tỉnh táo, từ chối việc tin rằng anh ta đã chết. Bà ngày ngày vẫn nói chuyện, nấu cơm một mình như thể đang nói chuyện với anh ta vậy.

Những nghịch cảnh của cuộc sống thực tại đôi khi quá đau đớn để ta phải chấp nhận, dẫn đến não ta phải biến đổi các sự thật sang hướng khác, cho đến khi thời gian qua đi và ta dần phải làm quen với nó.”

12. Tâm lý phản ứng mạnh về bản thân (Excessive self-regard tendency)

Ngài Munger: “Chúng ta thấy thường lệ ra sao cái tánh phản ứng quá mức với bản thân của loài người. Người ta thường tự đánh giá cao quá mức năng lực của bản thân; một thống kê cho thấy 90% những tay lái xe ở Thụy Điển cho rằng mình  có tài lái xe hơn người.”

Các chuyên gia tâm lý gọi thứ cảm tính này là hiệu ứng sở hữu (endowment effect). Bản chất yêu thích những kết luận của bản thân quá mức còn là một dạng thức cao hơn cả tư duy sở hữu thông thường trên.

Ta thử xem lại các quyết định đặt cược cờ bạc/xổ số ngu ngốc của con người. Chẳng hạn như giá một vé xổ số tự chọn (self-picked) lại có giá cao hơn từ 50% đến 100% so với một dãy số ngẫu nhiên, dù cả hai đều có xác xuất chẳng khác gì nhau! Chính vì nắm bắt được tâm lý sở hữu này của những kẻ đánh cược khờ dại, những nhà xổ số đã thu được lợi nhuận khổng lồ khi người mua phi lí trí thời hiện đại cao hơn rất nhiều so với những thập niên trước.

Song, khách quan mà nói, đôi khi sự yêu thích bản thân quá mức giúp ta có được niềm tin lớn, vượt qua trở ngại, đạt được những thành tựu lạ trong đời. Nhân tố này được đúc nên một thành ngữ: Đừng bao giờ khinh thường những kẻ mà tự đánh giá hắn rất cao! Donald Trump là một ví dụ cụ thể như vậy…”

13. Tâm lý lạc quan quá mức (Overoptimism tendency)

Ngài Munger: “Vào khoảng ba thế kỷ trước Công nguyên, Demosthenes, nhà hùng biện và chính khách lừng danh của  lịch sử Hy Lạp, đã nói lên câu châm ngôn nêu bật lên đúng nhất tâm lý của con người: “Một người mà mong ước điều gì, thì anh ta cũng sẽ tin vào điều đó.”

Demosthenes, từ đó, chỉ ra rằng ở con người không chỉ thể hiện tâm lý phủ nhận thực tại quá đau đớn (#11) mà còn thể hiện tâm lý lạc quan quá mức khi anh ta đang hưng phấn. Chúng ta từng chứng kiến các bong bóng tài sản (hoa tulip, Mississippi, bất động sản thế chấp 2008, bitcoin) đã xảy ra trong lịch sử như thế nào khi mọi người cùng kì vọng vào một tương lai quá đỗi tươi sáng so với thực tế.

Một trong những giải pháp để tránh sự lạc quan ngu ngốc này chính là việc áp dụng thuần thục, thường xuyên hệ tư duy về xác suất của Fermat và Pascal. Những nhận định đơn giản không thể nào đủ cho việc đối phó với các rủi ro bất thường trong cuộc sống được. Những kỳ thủ chơi golf, bài bridge hay những doanh nhân cẩn trọng đều hiểu rất rõ điều này…”

14. Tâm lý phản ứng mạnh khi bị tước đoạt (Deprival super-reaction tendency)

Ngài Munger: “Sự hạnh phúc được tạo ra ở một người khi anh ta lời được 10 đô la so với niềm đau khổ khi anh ta mất đi 10 đô la hoàn toàn không hề giống nhau. Sự mất mát luôn ảnh hưởng đến tâm lý người ta mạnh hơn phần thưởng người ta nhận được. Hơn vậy, nếu một người suýt chút nữa là lấy được một thứ mà anh ta muốn khôn cùng, rồi đến phút chót bị hụt mất nó, anh ta sẽ phản ứng như thể anh ta đã có được thứ đó từ rất lâu và bị cướp đi một cách bi kịch.

Từng chứng kiến thứ tâm lý trên, tôi gom cả hai loại: mất đi những vật đang-sở-hữu và mất đi những vật suýt-nữa-thì-được-sở-hữu vào một dạng tâm lý này.

Với loại thứ nhất, nhà Mungers chúng tôi ngày xưa từng nuôi một chú chó hiền lành, ngoan ngoãn. Chỉ có một cách duy nhất để nó cắn lại ta: đó là khi ta cố gắng giành lấy miếng xương mà nó đã bỏ vào miệng. Nếu bạn thử làm đi, tức khắc loài chó nào cũng sẽ cắn lại bạn. Thật ngu ngốc cho một chú chó, loài vật thuộc hạng trung thành nhất, lại đi cắn chủ của mình. Song nó không thể cưỡng lại được, đó là bởi vì chính thứ tâm lý phản ứng mạnh khi bị tước đoạt (deprival) đã khiến nó không thể không trở nên ngu ngốc như vậy!

Với loại thứ hai, những kẻ chế ra chiếc máy đánh bạc (slot machine) vô cùng tinh ranh khi khai thác điểm yếu này của loài người. Những chiếc máy điện tử đó đã được lập trình để xuất ra 80% đến 90% kết quả dạng “sém chút nữa” như BAR-BAR-LEMON một cách vô nghĩa. Ấy vậy mà thứ này lại thu hút và tăng khả năng chơi tiếp của những kẻ ngốc nghĩ rằng mình sắp chạm được tới phần thưởng kỳ diệu rồi.”

15. Bằng chứng xã hội, tâm lý lan truyền đám đông (Social-proof tendency)

Ngài Munger: “Những hành vi phức tạp của con người vốn được tối giản hóa đáng kể khi mà ta tự động nghĩ và làm y hệt như môi trường xung quanh.  Đôi khi, sự tự động này đem lại lợi ích. Thử nghĩ bạn bước vào một thành phố lạ để xem một trận bóng mà không hề đem theo bản đồ, thì ắt hẳn việc đi theo một đám đông cổ vũ cuồng nhiệt là lựa chọn thông minh nhất. Vì vậy, sự tiến hóa của loài người đã để lại cho ta xu hướng tâm lý bằng chứng xã hội – bắt chước như những người xung quanh này.

Các giáo sư tâm lý học cực kỳ thích tâm lý bằng chứng xã hội (social-proof) bởi vì những thí nghiệm của họ tạo ra những kết quả rất buồn cười và đáng nhớ. Ví dụ như họ sắp cho một nhóm người vào thang máy, sau đó đứng quay mặt lại với cửa, tự nhiên những người sau vào cũng sẽ đứng quay mặt lại tương tự mà không hiểu vì sao… Hay đột nhiên giữa sân trường, họ lại sắp xếp cho một nhóm người ngửa mặt lên trời chẳng vì lẽ gì, tự nhiên vài phút sau, một đám đông gần trăm người bâu lại cũng nhìn lên trời cũng chẳng vì lí do gì!

Và ở trong giới kinh doanh với trí tuệ cao nhất, người ta cũng thấy các lãnh đạo doanh nghiệp biểu hiện “ăn theo” chẳng khác gì những con người thường nhật. Nếu một công ty lọc dầu như Exxon Mobil tự nhiên khờ dại mua một cái mỏ than, hay mua một công ty phân bón chẳng hạn, tự nhiên hàng loạt các công ty lọc dầu nhỏ hơn khác cũng đi mua công ty phân bón theo (!) Hiển nhiên những công ty dầu khí này đều chịu kết cục thảm hại như cách họ mua vậy.

Xu hướng tâm lý lan truyền đám đông này đôi khi phản ứng ngược lại, tạo ra xu hướng tâm lý ghen tỵ/đố kỵ khá cực đoan. Con người thường ghen tỵ với những gì người khác có, và phải có cho bằng được, dù rằng rất nhiều thứ khác bổ ích hơn mà họ cần có. Những câu chuyện bi kịch về việc tranh giành chức vị, vợ/chồng người khác, hoặc các món đồ xa xỉ là các biểu hiện của thói đố kỵ kết hợp với bằng chứng xã hội này.

Nếu phải đưa ra một bài học cho hàng loạt các bài học về tâm lý bằng chứng xã hội, có lẽ bài học yêu thích nhất của tôi sẽ là: Đừng bao giờ học kẻ khác khi họ đang sai lầm rõ ràng! Bởi vì còn nhiều thứ khác đáng để học hỏi hơn.”

16. Tâm lý nhận thức sai với sự tương phản (Contrast misreaction tendency)

Ngài Munger: “Bởi vì hệ thần kinh của loài người không thể nào đo lường mọi vật bằng các thông số tuyệt đối, nên thay vào đó, nó phải dựa vào một thứ so sánh tương đối đơn giản hơn nhiều.

Trong giới sale bất động sản, người ta thấy một thứ chiêu trò phổ biến đó là khi một tay bán hàng tinh ranh, dẫn người mua đến một căn vừa tệ vừa đắt đỏ một cách ảo tưởng. Sau đó hắn dẫn người đó đến một căn đỡ tệ hơn một chút nhưng giá rẻ hơn một nửa chẳng hạn. Boom, thế là hắn bán được căn nhà tệ hại một cách dễ dàng, lợi dụng yếu điểm tương phản đã khắc sâu trong não bộ ta.

Các bạn có thể nghĩ rằng mình sẽ miễn nhiễm với đặc tính này và các bạn cười sảng khoái. Song sự thực là các bạn không đâu!

Câu chuyện mà tôi ưa thích nhất cho đặc tính này đến từ người bạn hay chơi bài bridge của tôi kể cách đây vài năm về loài ếch. Anh ta nói rằng: Charlie, nếu anh quăng một con ếch vào một nồi nước sôi, nó sẽ nhảy ra ngay lập tức.  Nhưng, thay vào đó, nếu anh cho nó vào nồi nước thường, rồi từ từ, từ từ đun nó lên, con ếch sẽ chết trước khi nó kịp nhận ra nhiệt độ thay đổi. Tôi không rõ rằng câu chuyện về loài ếch thực hư thế nào, nhưng tôi từng thấy rất nhiều doanh nhân tôi biết đã chết theo cách đó!”

17. Tâm lý bị tác động mạnh khi chịu áp lực (Stress-influence tendency)

Ngài Munger: “Mọi người đều nhận ra rằng, một áp lực bất ngờ (sudden stress), chẳng hạn như một mối đe dọa lớn, sẽ làm lượng andrenaline trong người ta dâng lên bất thường, thúc đẩy các phản ứng cảm xúc và hành động bộc phát. Áp lực về tài chính, tình cảm, sự nghiệp, cái chết, nếu ở mức quá tiêu cực trong thời gian dài, có thể gây cho ta bệnh trầm cảm nghiêm trọng.

Thí nghiệm cuối đời của Pavlov, sau các thí nghiệm phản xạ có điều kiện vô cùng thành công ở loài chó đã giúp ông đoạt giải Nobel, đã thể hiện nên một dạng thức tâm lý vô cùng đặc biệt. Ở thí nghiệm này, cũng được thực hiện ở loài chó, ông thử dâng nước lũ lên cao đến mức chỉ còn chưa vài cm để thở trong các chuồng chó. Trong trạng thái gần cái chết nhất, tức là mức áp lực stress cực đại, tâm lý của những chú chó này đã hoàn toàn thay đổi. Sau khi hạ nước xuống, nhiều ngày sau, ông nhận thấy những chú chó trước kia chịu tâm lý phản xạ điều kiện, nay đâm ra thù hằn (hatred) với người chủ của mình. Tất cả thứ tâm lý đã rèn luyện trước đây đều mất hết.

Dù tôi biết rằng quan điểm của tôi hơi trái ngược, tôi cho rằng việc có một chút stress trong cuộc sống, có thể giúp ta đảo ngược được trạng thái tư duy bị đánh cắp (stolen mind), đặc biệt phổ biến ở những công dân thời đại bây giờ.”

18. Tâm lý ưa thích những thứ tiện lợi, ở gần ta (Availability-misweighing tendency)

Ngài Munger: “Xu hướng tâm lý này làm tôi nhớ đến ca từ của một bài hát nổi tiếng: “Khi tôi không gần cô gái tôi yêu, thì tôi sẽ yêu cô gái mà tôi ở gần.”

Bộ não không hoàn hảo, bị giới hạn của loài người dễ dàng rơi vào trạng thái ưa thích những thứ dễ dàng, tiện lợi cho nó. Chính vì bộ não không thể ghi nhớ, hoặc không thể nhận thức được đâu là điều nó muốn, tựa như chàng trai trong bài hát trên, nên nó có xu hướng tâm lý như vậy. 

Một trong những giải pháp tốt nhất để tránh bẫy tâm lý này, chính là việc sử dụng một bộ tiêu chí (checklists), hầu như lúc nào cũng hiệu quả trên kinh nghiệm của tôi.”

19. Tâm lý sử dụng hoặc mất đi các kỹ năng (Use-it-or-lose-it tendency)

Ngài Munger: “Tất cả kĩ năng đều dần bị phai nhạt nếu ta không dùng đến chúng trong một thời gian dài. Tôi đã từng là một thiên tài tính nhẩm cho đến tuổi 20, từ đó về sau kĩ năng này cũng mất đi khi tôi không dùng nữa.

Những kĩ năng cao nhất thường đòi hỏi việc phải luyện tập mỗi ngày. Nghệ sĩ chơi đàn piano huyền thoại Paderewski từng nói rằng nếu anh ta ngừng chơi một ngày, anh ta cảm thấy sự đi xuống trong nhạc điệu. Nếu anh ta ngừng chơi một tuần, tất cả khán giả đều nhận ra sự xuống dốc và dần bỏ anh ta mà đi.

Mặc dù quy luật của xu hướng tâm lý này khắt khe như vậy, nhưng nếu một kĩ năng đã được rèn luyện đến mức độ nhuần nhuyễn (fluent), thì kĩ năng đó: (1) sẽ bị suy thoái chậm hơn những kĩ năng khác (2) sẽ được hồi phục nhanh hơn nếu người đó rèn luyện lại một thời gian ngắn. Đây chắc chắn không phải là những lợi ích nhỏ, cho nên những người thông thái luôn cố gắng rèn luyện kĩ năng của mình đạt đến độ nhuần nhuyễn nhất trước khi sang kĩ năng mới.”

20. Tâm lý bị ảnh hưởng bởi các chất gây nghiện (Drug-misinfluence tendency)

Ngài Munger: “Thứ sức mạnh hủy diệt của các chất gây nghiện đã quá phổ biến và nguy hiểm đến mức ta thấy hậu quả bi kịch mà nó tạo ra cho tư duy và cuộc đời của một người. Tôi không muốn bàn thêm bất cứ điều gì về tâm lý này, khi nó phần nào cũng giống như tâm lý phủ nhận thực tại quá đau đơn mà tôi đã nói ở phần trên.”

21. Tâm lý bị tụt hậu khi tuổi già đến (Senescence-misinfluence tendency)

Ngài Munger: “Khi tuổi già đến, loài người chúng ta bị thoái hóa (decay) trong hoạt động nhận thức và tư duy. Thực tế là không có ai có thể học những kĩ năng phức tạp khi độ lão hóa đã quá cao. Tuy nhiên ở một vài môn đòi hỏi trí tuệ và thực hành liên tục, nhiều người vẫn giữ được phong độ rất tốt – như chúng ta thường thấy trong các giải đấu bài bridge hay cờ vây vậy.

Người già như tôi và Warren rất giỏi trong việc che giấu đi những khuyết điểm của sự thoái hóa, thông thường qua quần áo hay những thứ tương tự. Tuy nhiên chúng tôi tin rằng việc liên tục suy nghĩ và học hỏi, được thực hiện với niềm đam mê và vui vẻ, sẽ giúp đẩy lùi được điều chắc chắn phải xảy ra.”

22. Tâm lý bị ảnh hưởng quá bởi cường quyền (Authority-misinfluence tendency)

Ngài Munger: “Sống trong mốt xã hội giai cấp, loài người cũng như tất cả tổ tiên, đã được sinh ra để đi theo những người lãnh đạo – vốn là nhóm thiểu số. Tự động phải theo đuôi như vậy, chúng ta thấy con người thường xuyên gặp sai lầm lớn khi vị lãnh đạo đó sai lầm rõ ràng, hoặc khi việc giao tiếp giữa lãnh đạo và cấp dưới bị hiểu sai hoặc gặp vấn đề trong truyền đạt.

Trong kinh doanh, một vị tiến sĩ Tâm lý học ngày ấy vô tình được giao chức CEO một công ty sản xuất. Sung sướng quá, ông xây một trụ sở văn phòng đắt tiền, rồi còn đúc hẳn một tầng hầm để rượu vang hảo hạn ở một tỉnh xa xôi. Rồi một ngày, cấp dưới ông ta báo lên rằng tiền mặt sắp cạn kiệt. Ông la lên: “Lấy tiền dự trữ trong quỹ khấu hao (depreciation) ra mà xài!” – mặc cho bản chất khấu hao là chi phí không bằng tiền, nằm ở khoản mục phải trả…

Tâm lý bị ảnh hưởng bởi cường quyền này mạnh đến mức mà người CEO này, cộng với nhiều trường hợp tệ hại khác, vẫn còn được yên vị ở những chức vụ quan trọng dù rằng việc phải thay thế họ là vô cùng rõ ràng!”

23. Tâm lý không nghiêm túc trong việc quan trọng (Twaddle tendency)

Tâm lý này được S.A.F.E team chuyển hóa ý nghĩa tóm gọn như sau:

Loài người, được sinh ra bởi khả năng ngôn ngữ, đôi khi tuông ra những lời không nghiêm túc ở sai thời điểm. Chúng ta thấy điều này khá phổ biến trong các buổi họp, các buổi trao đổi, nơi mà thời gian bị phí phạm vào những vấn đề không vào đâu.

24. Tâm lý tôn trọng logic và khoa học (Reason-respecting tendency)

Ngài Munger: “Với xã hội ngày càng văn minh, việc con người chú trọng hơn đến logic, đến lí lẽ khi hành động đã thể hiện qua các trò chơi cờ, giải đố và giúp hình thành nên các tiến bộ khoa học, kĩ thuật.

Không ai biết đến tầm quan trọng của điều này hơn Carl Braun, người đã lập nên đế chế lọc dầu hiệu quả bậc nhất châu Mỹ với niềm cam kết và đức tính trung thực. Ông ta có một luật khá đơn giản đối với các vị lãnh đạo trong công ty: anh phải chỉ rõ ai là người làm gì, ở đâu, khi nào và TẠI SAO (WHY). Nếu người nào giao nhiệm vụ mà bỏ sót lí do tại sao, thì khả năng cao anh ta sẽ bị đuổi việc vì Braun biết rằng ý tưởng sẽ được truyền đi nhanh nhất nếu người nghe biết được lý do tại sao.

Tựu chung lại, việc học sẽ được ứng dụng nhiều nhất khi người học biết cách đặt câu Tại sao. Câu hỏi này là một dạng đá thần kỳ Rosetta, giúp mở ra “một trời ý tưởng” cho những bộ óc biết tư duy.”

25. Hiệu ứng siêu kết hợp tâm lý (Lollapalooza tendency)

Hiệu ứng siêu kết hợp tâm lý được @S.A.F.E team tổng hợp lại như sau:

Hiệu ứng siêu kết hợp tâm lý (lollapalooza effect) là một dạng thức kết hợp nhiều bẫy tâm lý lại với nhau, thứ mà ít sách giáo khoa nào về tâm lý nói đến.

Chẳng hạn khi một doanh nhân đang thua lỗ nghiêm trọng, anh ta bắt đầu rơi vào trạng thái phủ nhận thực tế quá đau đớn (#11), sau đó anh ta bắt đầu cảm thấy không thể cắt lỗ được, phải nhất quán (#5), rồi dần anh ta bán hết đi những tài sản tốt đang sinh lời, chỉ để cứu vớt mảng thua lỗ trong vô vọng – cốt vì anh ta sợ không chịu được cảm giác mất mát (#14).

Đó là một trong những ví dụ thường gặp nhất của hiệu ứng siêu kết hợp tâm lý, gây ra hậu quả khôn cùng cho tài sản và tương lai tài chính của ta nếu ta không biết cách kiểm soát hàng loạt các xu hướng tâm lý vốn đã ăn sâu vào não bộ của ta.